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Coaching – Techniken der Gesprächsführung

© Michaela Rofeld/Fotolia
Techniken der Gesprächsführung

Für ein erfolgreiches Gespräch benötigt man mehr, als nur Nettigkeiten auszutauschen. Die Atmosphäre sollte konstruktiv und wertschätzend sein. Außerdem ist eine gründliche Vorbereitung auf das Gespräch wichtig. Zudem schadet es nicht, wenn Sie Ihr eigenes Kommunikationsverhältnis kritisch überdenken. Hierfür gibt es Techniken der Gesprächsführung, die Sie erlernen können.

Welche Techniken der Gesprächsführung gibt es?

Zum einen gibt es die allgemeinen Techniken der Gesprächsführung. In diese Kategorie fallen sechs Techniken.

  1. Das Geplauder
  2. Der Dialog
  3. Die autoritäre Gesprächsführung
  4. Die patriarchisch-autoritäre Gesprächsführung
  5. Die qualifizierte Beratung
  6. Das direktive Gespräch

Wobei das direktive Gespräch in zwei weitere Techniken der Gesprächsführung unterteilt ist. Hinzu kommen noch die Feintechniken der Gesprächsführung. Beachten Sie in diesem Kontext folgende 3 Punkte:

  1. Aktives Zuhören
  2. Fragetechniken
  3. Reframing

Außerdem finden Sie das motivierende Gespräch unter den Techniken der Gesprächsführung. Alle diese oben genannten Techniken werden Ihnen im Folgenden genau erläutert.

Techniken der Gesprächsführung – vom Geplauder bis zur qualifizierten Beratung

Eine oberflächliche Gesprächsform ist das Geplauder. Jeder Teilnehmer des Gesprächs hat die Möglichkeit, das Gespräch zu steuern. Des Weitern gibt es den Dialog. Hierbei tauschen Gesprächspartner Informationen aus. Und zwar wechselseitig. Dominanz und Autorität gibt es bei dem Dialog nicht. Alle Gesprächspartner gehen auf die Wünsche und Bedürfnisse der anderen ein. An dritter Stelle steht die autoritäre Gesprächsführung. Hierbei redet überwiegend der Coach. Denn der autoritäre Sprecher fordert vehement Gehorsam ein. So hat der Gesprächspartner kaum Gelegenheit, sich zu äußern.

Eine weitere Technik der Gesprächsführung ist die patriarchisch-autoritäre Gesprächsführung. Hierbei spielen einerseits autoritäre Elemente eine Rolle. Aber auch die fürsorglichen Aspekte werden nicht außer Acht gelassen. Der Coach geht nicht direkt auf den Gesprächspartner ein. Allerdings berücksichtigt er dennoch die Belange seines Gegenübers. Das heißt, er nimmt sich ein wenig zurück und redet nicht allein.

Darüber hinaus finden Sie die qualifizierte Beratung bei den Techniken der Gesprächsführung. Der Coach geht auf Ihre Bedürfnisse und Fragen ein, wobei er dies sehr präzise macht. Allerdings bestimmt er dennoch den Gesprächsverlauf weitestgehend selbst.

Das direktive Gespräch

Hierbei gibt es ganz klar einen Gesprächsführer. Dieser gibt die Regeln des Gesprächs vor. Außerdem steuert er das Gespräch auch allein. Die Belange des Gesprächspartners werden außer Acht gelassen. Zudem versetzt sich der Gesprächsführer nicht in die Lage des Gegenübers. Er unterbricht, wann er will und demonstriert ganz klar seine Autorität. Des Weiteren bewertet der Gesprächsführer die Aussagen des anderen. Aber er widerspricht auch oder erteilt ungefragt Ratschläge.

Das Hauptmerkmal dieser Technik der Gesprächsführung liegt in Fragestellungen. Diese sind meist geschlossen und präzise. Denn so kann der Gesprächspartner nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten. Das direktive Gespräch beinhaltet zwei weitere Techniken der Gesprächsführung, nämlich das Stressgespräch und das non-direktive Gespräch.

Das Stressgespräch

Wenn ein direktives Gespräch extrem verläuft, nennt man es auch Stressgespräch. Die Fragen werden scharf formuliert. Denn so soll der Gesprächspartner verunsichert werden. Die Chancen, Zugeständnisse zu erhalten, sind deutlich höher. Allerdings ist diese Art der Gesprächsführung weniger im Coaching zu erleben. Diese Technik wird eher in Verhören angewandt.

Das non-direktive Gespräch

Bei dieser Technik ist aktives Zuhören eine grundlegende Bedingung. Der Gesprächsführer orientiert sich hauptsächlich an den Äußerungen seines Gesprächspartners. Der Gesprächsführer versetzt sich in den Partner hinein und versucht, sich auf dessen Sichtweise einzustellen. Hierbei gibt es vonseiten des Gesprächsführers keine Forderungen, Anweisungen oder Kritik. Denn in erster Linie versucht er zu verstehen. Bei dieser Technik der Gesprächsführung kann sich der Gesprächspartner am besten einbringen.

Die Feintechniken der Gesprächsführung

Diese Techniken der Gesprächsführung kommen meist erst in einem Gespräch zum Einsatz. An erster Stelle steht das aktive Zuhören. Hier geht es darum, den Gesprächspartner kennenzulernen sowie zu verstehen. Damit keine Missverständnisse aufkommen, wiederholt der Gesprächsführer entscheidende Teile der Sachverhalte, die er gehört hat. Zum Beispiel beginnt er die Frage mit:

  • Habe ich Sie richtig verstanden …
  • Ich verstehe …
  • Sie meinen also, dass …

Eine weitere Technik ist die Fragetechnik. Nicht jeder Gesprächspartner kann offen losreden. Mit gezielten Fragen ist es Ihnen jedoch möglich, ihn aus der Reserve zu locken. Dadurch erhalten Sie mehr Informationen bezüglich seiner Vor- oder Einstellungen, sodass Sie die Möglichkeit erhalten, angemessen zu reagieren.

An dritter Stelle steht das Reframing. Verhaltensweisen und Sachverhalte werden in andere Gegebenheiten gebracht. Und zwar, indem man die Dinge aus einer anderen Sichtweise betrachtet. Somit ändern sich Bedeutung und Bewertung. Ein gutes Beispiel für Reframing ist folgende Frage:

  • Ist das Glas halb voll? Oder ist es halb leer?

Die Antwort darauf hängt einzig von der Sichtweise ab.

Motivierende Gesprächsführung

Diese Technik der Gesprächsführung nennt man auch motivational Interviewing. Hierbei wird die innere Motivation des Klienten gestärkt. Der Geprächsführer formuliert wichtige Inhalte so, dass der Gesprächspartner ein Höchstmaß an Bereitschaft zeigt, sich mit diesen zu identifizieren und danach zu handeln. Das Gespräch wird durch Einfühlsamkeit und Wertschätzung gelenkt. Dadurch bekommt der Gesprächspartner die Gelegenheit nachzudenken – und zwar über eine Veränderung seines Verhaltens.

Ziel bei dieser Technik ist es, dafür zu sorgen, dass der Gesprächspartner die Argumente selbst liefert und zu einer Verhaltensänderung bereit ist. Der Coach holt den Klienten da ab, wo er steht. Zudem regt der Coach nur zum Überdenken des Verhaltens und der persönlichen Ziele an. In der Regel entsteht so Veränderungsbereitschaft. Dies erleichtert die Herausarbeitung der Zielführung.

Ganz wichtig ist hierbei allerdings, dass klar kommuniziert wird, wer was will, und zwar von Anfang an eines Gesprächs. Denn nur so schaffen Sie für alle Beteiligten Gestaltungsräume und Schnittstellen. Defensive Motivation führt zu einem Abwehrverhalten; sowohl gedanklich als auch emotional. Das ist alles andere als förderlich für diese Art der Gesprächsführung.

Fazit

Es gibt eine Menge Techniken der Gesprächsführung. Welche Technik für Sie am nützlichsten ist, entscheidet sich vermutlich erst in den Gesprächen, die sie führen werden. Grundsätzlich sollte festgehalten werden, dass Kurse in dem Bereich Gesprächsführung angebracht sind, denn nur durch diese erhalten Sie jene Einblicke in die Kommunikationsmethodik sowie -manipulation, die ihnen ansonsten verschlossen blieben. Außerdem lernen Sie, wie Sie auf einzelne Gesprächspartner eingehen. Denn jeder Mensch ist anders. Daher hat jeder Mensch auch unterschiedliche Anforderungen an ein Gespräch.


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